Talvez você nem saiba o que é essa tal quebra de objeção, mas com certeza já ouviu falar que “Segunda-feira é o dia mundial da dieta”, certo? A brincadeira nasceu de tanto as pessoas repetirem a velha justificativa para adiar a dieta para a próxima semana: “Ah, deixa pra lá, segunda-feira eu começo”. Enquanto houver segunda-feira, a gente vai empurrando com a barriga. Juro que isso não foi um trocadilho!
E essa é só uma das meia-verdades que a gente cria pra evitar levar a educação alimentar a sério. A real é que a lista é bem grande: “se eu entrar na dieta não vou poder comer nada gostoso”, “dá muito trabalho fazer comida saudável”, “os ingredientes são mais caros”, “sou muito novo pra me preocupar com isso”… e por aí vai. Se você conhece esses e outros argumentos que as pessoas usam pra evitar ao máximo o momento de começar uma dieta, já está bem familiarizado com o conceito de “objeção”.
Pra resumir, a gente pode dizer que as objeções são “barreiras” ou crenças negativas que a gente mesmo cria e se apega a elas pra tentar nos convencer de que não vale a pena tomar uma decisão. No fim das contas, essas barreiras não são um problema real porque, no fundo, as pessoas querem fazer a escolha certa, só não estão muito dispostas a se comprometer com isso.
Como eu vou te mostrar mais à frente, seu seguidor e futuro cliente usa várias objeções para se manter em uma espécie de “zona de conforto”. Mesmo de forma inconsciente, as pessoas pensam mais ou menos assim:
“É melhor eu continuar adiando essa compra do que dar o próximo passo e depois ter que me responsabilizar pelos meus resultados”. Por um lado, elas não vão experimentar a transformação que o seu conteúdo ou produto pode causar. Mas por outro, também não vão precisar se esforçar para aprender algo novo.
Agora que você entendeu a lógica por trás da objeção, vamos para a melhor parte. Vem comigo que eu vou te ensinar como você pode usar o seu conteúdo para quebrar essas barreiras e encorajar a sua comunidade durante o processo de decisão de compra.
As principais objeções e como quebrá-las
O processo de quebra de objeções segue a lógica “chave-cadeado”. Ou seja, existe um argumento específico para “destravar” cada uma das barreiras de compra que as pessoas criam. O mais importante de tudo é o seguinte: todo o seu diálogo tem que ser construído em cima da verdade. Não adianta trazer argumentos ou apresentar características que não correspondam ao seu produto/serviço só para convencer as pessoas. Porque, no fim das contas, sua credibilidade é o seu maior trunfo – e depois de perdida, já era.
“Não tenho tempo para isso”
Mostre que o seu produto/serviço pode ser utilizado aos poucos, consumido em várias plataformas, se adapta a qualquer horário disponível, mesmo dentro das rotinas mais intensas. Agregue planos de estudo, módulos de técnica de organização de tempo ou versões resumidas. Explique que os conteúdos são independentes e o aluno pode focar somente no que achar mais importante.
“Muita conversa e pouca ação”
Mostre como o seu produto/serviço foi desenvolvido com base nas necessidades práticas do seu público. Se for um curso, fale sobre os exercícios de fixação, estudos de casos reais, desafios práticos para serem realizados durante as disciplinas e que podem trazer os primeiros resultados. Explique que os instrutores vão compartilhar suas próprias experiências de mercado.
“Me interessei, mas vou deixar pra depois”
Você precisa trabalhar dois sentimentos: o senso de oportunidade e o medo de perdê-la. O primeiro passo é fazer conteúdos que destaquem todos os benefícios racionais e subjetivos que fazem parte do seu produto. No segundo momento, use gatilhos que façam as pessoas entenderem que precisam agir de imediato, como os de escassez e urgência (tá tudo lá no Portal #015).
“Não tenho dinheiro”
Use esse argumento para inverter o jogo: “Eu desenvolvi essa solução justamente para ajudar pessoas que estão em busca de uma nova fonte de renda. Então, se você está sem dinheiro, ela foi feita para você”. Outro caminho é falar sobre prioridades/merecimento: mostre ao seu futuro cliente que ele gasta muito mais com coisas “fúteis” como uma saída no final de semana, por exemplo.