Sabe quando você está caminhando ao lado de alguém, essa pessoa abre a porta pra você, daí vocês continuam caminhando e assim que aparece outra porta fechada você pensa “agora é minha vez de abrir”?
Parabéns, você foi estimulado pelo Gatilho de Reciprocidade.
Isso acontece quando alguém faz uma coisa bacana pra gente, algo que foi útil ou trouxe algum tipo de satisfação, e então nos sentimos gratos e com vontade de retribuir. Acontece que esse não é o único tipo de gatilho mental escondido em nosso cérebro. A lista é grande e pode, inclusive, variar de pessoa pra pessoa.
Robert Cialdini é o responsável pela descoberta desse processo de estímulo e foi ele que deu o tal nome de “Gatilho mental”. Para a nossa sorte, além de ser P.h.d em Psicologia Social, o cara é uma referência mundial em marketing e escreveu o livro ex-tre-ma-men-te importante para a nossa área: As armas da persuasão. (Preciso dizer que recomendo?)
Ok, Portal, mas como o que isso tem a ver com o meu perfil?
Pois é, no marketing digital, os gatilhos são recursos discursivos que na maioria das vezes aparecem em formato de texto e são utilizados para conduzir as pessoas durante o processo de tomada de decisão. Pode ser uma decisão de compra, de compartilhar seu conteúdo ou até mesmo de não fazer nada.
Então é só usar os gatilhos mentais que as pessoas vão fazer tudo o que eu quiser? Calma, não foi isso que eu disse. De nada adianta encher seu texto ou vídeo de gatilhos se não construir uma estratégia de comunicação focada nos objetivos e necessidades das pessoas.
Aqui vai um alerta importante: gatilho mental não é hipnose, não é manipulação e muito menos mentir para iludir o seu público. Persuasão é a arte de convencer as pessoas a comprarem uma ideia ou tomarem uma decisão que vai ser benéfica para ambas as partes. Manipulação é quando você faz esse mesmo processo, mas para algo que só você tira proveito. Além disso, os gatilhos devem ser o tempero da sua comunicação. Então cuidado para não servir um prato cheio de sal para sua audiência.
A essa altura, você já deve estar explodindo de raiva vontade de ver como esse negócio funciona na prática, certo? Calma, Portaleiro! Eu usei o gatilho da curiosidade pra te trazer até aqui e não vou te decepcionar.
Tipos de Gatilho Mental
Existe uma infinidade de gatilhos mentais e é possível encontrar inúmeras definições e aplicações para cada um deles. O importante é você entender o princípio da coisa, já que os gatilhos são os ingredientes intencionais que você usa em seu conteúdo para alcançar um objetivo específico. Eu listei de forma rápida alguns desses gatilhos e como você pode usar cada um deles. Como falei antes, você pode encontrá-los por aí com outros nomes e interpretações, mas o importante é saber que eles existem e podem fazer toda a diferença na forma como as pessoas vão receber e reagir ao seu conteúdo.
Autoridade
Mostre o que te valida como um expert no assunto: anos de experiência, resultados ou premiações.
Medo
Fale sobre o que as pessoas podem perder ou as chances que podem deixar de aproveitar sem o seu produto/conteúdo.
Empatia
Mostre seu lado mais humano e faça a sua audiência sentir que vocês têm coisas em comum: fragilidades, vida social, conquistas e derrotas.
Antecipação
Dê um spoiler do que vai acontecer, solte dicas aos poucos e crie expectativa.