Imagine ter em mãos um arsenal de estratégias persuasivas capazes de potencializar o impacto do seu conteúdo e engajar a audiência de forma efetiva. Parece uma boa ideia, não é mesmo?
Essa é a proposta do livro “Armas da Persuasão”, escrito pelo renomado psicólogo social Robert Cialdini. Com uma abordagem cativante e baseada em anos de pesquisa, o autor desvenda os segredos por trás da persuasão e oferece insights valiosos que são um verdadeiro tesouro para o universo do marketing.
E é claro que a gente resolveu apresentar os principais aspectos do livro por aqui, com o objetivo de inspirá-lo a ser ainda mais intencional na escolha das postagens. Para isso vamos falar sobre gatilhos mentais, posicionamento, precificação, sistema de crenças e uma boa dose de polêmica. Afinal, a arte da persuasão – se usada da maneira “errada” – transmite o sentimento de um perfil forçado, com aquela “cara de marketeiro genérico do Instagram”… Exatamente o que NÃO recomendamos!
Nesse sentido resolvemos misturar os insights do livro com a melhor estratégia de marketing de conteúdo, focada na construção de comunidades! Gostou da proposta? Então prepare-se para entrar em terreno estratégico e sair recheado de ideias de conteúdo para todos os nichos.
O poder de uma boa história
Armas da persuasão é um livro frequentemente indicado para copywriters que desejam escrever com mais intencionalidade e, consequentemente, vender mais. E fica claro o motivo disso ao ler a obra… O autor começa cada capítulo com uma história, antes de apresentar os conceitos que irá discutir. Além de deixar a teoria muito mais envolvente, os exemplos práticos validam ainda mais o que ele está falando, quer ver só?
Cialdini conta sobre um telefonema que recebeu de uma amiga que havia acabado de abrir uma loja de joias indianas no Arizona, mas estava com dificuldade de vender as peças… Ela compartilhou que apesar do movimento e da boa qualidade dos produtos (em turquesa), nenhum deles havia sido vendido…
Com medo do prejuízo, após inúmeras investidas para “empurrar os produtos” para os clientes, a empresária pediu aos funcionários que vendessem as peças por ½ do valor antes de sair para uma viagem. Quando retornou, todas as joias haviam sido vendidas pelo dobro do preço! Isso porque sua principal funcionária havia entendido o contrário do bilhete inicial.
É claro que a empresária queria entender o motivo: por que as pessoas pagaram mais caro pelo mesmo produto?
Isso tem a ver com comportamento humano. A crença comum é que “um preço superior costuma refletir uma qualidade superior” – e por incrível que pareça, esse fator ainda é o predominante na hora de tomar uma decisão para a maioria das pessoas, principalmente quando elas têm pouco conhecimento sobre o tema. Ou seja, esse comportamento não é o esperado de um avaliador de joias, mas acaba sendo a atitude mais comum de quem desconhece esse tipo de material. Nesse caso decidir se algo é bom ou não, com base no preço, é a maneira mais rápida e aparentemente correta. Fica mais fácil entender o senso comum quando explicamos de um jeito detalhado, concorda?
Apesar dessa lógica, não adianta colocar um preço nas alturas e esperar que as pessoas paguem por ele, achando que basta cobrar caro para atrair o público “de luxo”, por exemplo. Do mesmo jeito que apostar no “desconto” não é sinônimo de sucesso. Vender é uma arte! Mas ela não tem nada a ver com inspiração divina – e sim com técnica, saca só.
6 princípios da mecânica da persuasão
O livro nos ajuda a entender quais padrões levam ao “sim” de um cliente na hora da venda. E para deixar isso bem claro pra gente, o autor elencou 6 princípios fundamentais que devem ser utilizados em uma estratégia de comunicação. Os princípios são como os “gatilhos mentais” que já detalhamos em outras edições do Portal – mas Cialdini deixa bem claro quais são mais importantes na hora de persuadir um cliente. Por isso vamos listá-los e, ao mesmo tempo, te mostrar como usá-los para criar conteúdo. Seu desafio é terminar esta leitura com pelo menos 6 posts na palma da mão, topa?
Reciprocidade
Um dos princípios mais poderosos da persuasão, a reciprocidade é a chave para criar uma conexão genuína com sua audiência. No mundo do marketing de conteúdo, isso significa oferecer valor antes mesmo de solicitar algo em troca. Isso acontece porque as pessoas se sentem mais propensas a retribuir (ou dizer um “sim”) após ganharem alguma coisa. Quando você cria conteúdo e promove transformação na vida da sua galera, estimula esse sentimento. Por isso é legal, vez ou outra, abrir uma caixinha de perguntas nos stories perguntando “o que você aprendeu comigo?” e compartilhar algumas respostas para incentivar essa percepção de valor no público. Crie desafios com frequência, compartilhe crenças e reforce a sua visão de mundo recorrentemente para gerar esse tipo de transformação.
Ideia de conteúdo na palma da mão:
Abra uma caixinha de perguntas hoje e pergunte o que sua galera mais gosta no seu perfil. Aproveite para entregar um conteúdo especial, no estilo de overdelivery! Pode ser uma playlist especial para a galera, o roteiro de algo (como se planejar para uma viagem ou o que postar em uma semana)… Entregue algo valioso para inspirar a reciprocidade no seu público!