A objeção mais clássica de todos os clientes vai cair por terra depois que você ler este relatório. Isso porque “está caro” ou “não tenho dinheiro agora” é, na maioria das vezes, uma desculpa contada por quem não viu valor no seu produto ou serviço. E isso é o problema de 99% das empresas – mas, certamente, não é uma dificuldade para a Vibrio, a primeira marca de bem-estar íntimo do Brasil (e quem sabe, do mundo, mas como não conhecemos os 4 cantos do globo ainda, vamos deixar baixa essa informação, pelo menos por enquanto).
Pois é, portaleiro, conversamos com o CEO da Vibrio, Edson Benati para te entregar um raio x completo das estratégias de vendas adotadas pela empresa que, com apenas um ano de operação, saiu de 0 para R$ 3 milhões de reais em faturamento. E pasme: isso foi feito cobrando até 100 vezes mais pelo mesmo tipo de produto que outras empresas lutam para vender, acreditando que o “menor preço” é o que vale.
Você pode até saber disso na teoria, mas como é que a Vibrio fez isso acontecer com uma operação enxuta de cerca de 14 pessoas? É claro que a marca tinha uma carta na manga, e o Edson resolveu abrir a caixa preta das estratégias da empresa para inspirar quem deseja parar de “brigar por preço” de uma vez por todas.
O resultado é um relatório repleto de insights sobre negócios, experiência do cliente, funil de vendas e, claro, marketing de conteúdo. Tá animado para faturar mais? Então bora!
Tudo começa com um diferencial
Dependendo da sua idade, é bem provável que a imagem que tenha de um sex shop é de uma loja de esquina “fechada”, possivelmente preta ou vermelha, com fantasias de diabinho e luzes neon que despertam uma mistura de sentimentos contraditórios. Mesmo que você “goste” delas, vamos combinar que a atmosfera é esquisita, não é mesmo? Pelo menos isso é o que a Vibrio constatou logo de cara, especialmente através dos sócios da empresa, Malu Perini, Raul Sena e Edson Benati, alguns dos responsáveis pelo brainstorm inicial em torno do que poderia ser o diferencial da empresa dentro de um mercado de produtos eróticos. Especialmente a Malu Perini, que já conversava sobre saúde sexual
com sua audiência, sabia que a maior objeção das clientes era “ser vista comprando em uma loja dessas” ou até mesmo receber em casa uma encomenda onde, na etiqueta, apareceria listado um “vibrador”. Nenhuma das empresas de produtos sexuais, até então, se posicionava de forma discreta, sofisticada e de maneira próxima e acessível aos clientes (inclusive com uma página no Instagram).
E por que estamos te contando tudo isso? Porque uma marca forte como a Vibrio não nasce sem um diferencial muito bem definido – e isso vai ser essencial para que você entenda porque a empresa consegue cobrar mais caro do que a concorrência. Agora, tem mais um pulo do gato nessa história: a Vibrio foi construída para atender as necessidades de um mercado carente. Para entender isso melhor vale lembrar que “sexualidade” ainda é um tabu para grande parte das pessoas, afinal, estamos falando da intimidade delas. E ninguém gosta de ser violado na sua intimidade nem ter sua vida sexual exposta por aí, não é mesmo?
E aí vem o posicionamento da Vibrio: uma marca que olha para saúde sexual sem tabus, entregando os melhores recursos (e produtos) para uma vida sexual ativa e prazerosa. Sim, porque também não adiantaria nada falar que fazer sexo é que nem comer brócolis, não é mesmo? Por isso a identidade visual da marca surgiu com uma proposta estética minimalista sem deixar de incluir elementos glamourosos, dignos de Marilyn Monroe e Elvis Presley (ícones da marca). E nesse ponto não dá pra deixar de mencionar o trabalho de marketing da empresa, na figura da CMO Thamyris Fernandes. Ao lado dela, Danielle Noce, Marcela Benati e João Franco compõe a equipe de sócios que orquestra a estratégia de divulgação, autoridade científica e inteligência de negócio da empresa.
Agora, o que é “replicável” nessa estratégia? A seguir a gente te mostra o que não pode faltar em um marca de sucesso.
O sucesso é uma combinação de fatores
Você já entendeu que o sucesso da Vibrio foi estrondoso e parte disso teve a ver com uma rede de influenciadores promovendo a marca, especialmente Malu Perini e Dani Noce. Mas essa é a pontinha do iceberg, porque a empresa reúne uma série de pilares bem construídos – cujas estratégias podem ser replicadas na sua marca, olha só.
Posicionamento
Tudo começa com a definição do nicho e do público-alvo. E como a gente deixou claro, a Vibrio queria atrair uma grande parte do mercado conservador que buscava melhorar a vida sexual e apimentar a relação ao mesmo tempo – mas sem ter que pisar num sex shop esquisito ou duvidar da qualidade dos produtos que chegassem pelo correio. Para atrair essa galera, a empresa apostou em uma estética elegante, totalmente P&B (preto e branco) – reforçando o sentimento de discrição, secretismo e glamour. Apesar disso, todo cuidado foi tomado para que os ícones representassem todo o glamour e estética dos anos 50: a era de ouro da moda. Tanto é que, entre os símbolos, estão Marilyn Monroe e Elvis Presley.
E fica a pergunta: quais são as referências que transmitem a identidade da sua marca? Ter coerência visual com suas crenças é essencial para conquistar, de vez, o coração dos clientes.
Qualidade
Desde o início a Vibrio se posicionou como uma marca de excelência, comunicando o cuidado na escolha dos produtos e na criação dos seus próprios vibrios (como chamam os vibradores) – como é o caso do Mini Bullet, o carro-chefe de vendas da marca. Ele também é considerado um dos produtos “de entrada” da empresa, com um ticket em torno de R$ 200. Aposto que você já sabe que ter um produto de alta qualidade é uma das premissas para fidelizar os clientes. Mas o Edson revelou um segredo para gente. Um dos maiores desafios de toda empresa é manter os clientes comprando o máximo de tempo possível – já que o custo de aquisição de novos clientes está cada vez mais alto… E uma solução para isso é promover uma nova versão do seu melhor produto para criar algo ainda mais surpreendente – e irresistível para os clientes.