Ser especialista em uma área não é o suficiente para produzir conteúdo, ainda que seu conhecimento seja fundamental. Quer um exemplo mais claro? Então toma: imagina uma loja de computadores vendendo um ar condicionado de última geração que nem mesmo é exposto na vitrine. A chance de que esse produto seja vendido é praticamente zero.
O mesmo vale para o seu conhecimento, que precisa ser embalado da maneira certa para despertar interesse da audiência. Depois de definir o tom de voz da comunicação, escolher a melhor plataforma e definir as editorias do seu conteúdo, existe mais um segredo valioso para chamar a atenção do público.
Gosto de chamar isso de “tempero”, aquele toque de autenticidade que transforma qualquer post em um posicionamento. Lembrou de alguma coisa? Se você falou de dores, desejos e crenças – você está no caminho certo.
Mas hoje vamos adicionar mais uma camada de intensidade neste combo, você topa? Então se prepara para um insight poderoso sobre copywriting, essa arte de guiar a audiência a fazer exatamente o que você deseja que ela faça. Essa vai ser aquela pimentinha capaz de tornar o seu conteúdo mais envolvente, bora nessa?
Apimentando seu conteúdo 
Blair Warren ficou conhecido por sistematizar uma das técnicas mais populares de vendas em seu livro: The One Sentence Persuasion Course (Curso de Persuasão em Uma Frase – em tradução livre). Ele demonstra porque “as pessoas farão qualquer coisa por aqueles que encorajem seus sonhos, justifiquem seus fracassos, acalmem seus medos, confirmem suas suspeitas e ajudem a atirar pedras contra seus inimigos”. Isso também funciona na produção de conteúdo, quer ver só?
E se eu criar um post falando “que o motivo que tem feitos os posts irem mal é porque o Instagram está entregando apenas conteúdos patrocinados”? Isso não iria chamar atenção de geral? Em pouco tempo ia virar um burburinho só e as pessoas começariam a falar mais e mais sobre essa suposição… Será que a suspeita é verdadeira? Esse “buzz” acontece porque todos nós, naturalmente, buscamos motivos que validem nossas dificuldades, ainda que o argumento não seja exatamente verdadeiro.
É por isso que as técnicas de persuasão são perigosas: elas funcionam, para o bem e para o “mal”. Agora, como mentira tem perna curta, a gente acaba identificando argumentos falsos como aquele ali em cima.
O Instagram entrega conteúdos que emocionam as pessoas ao ponto de fazer com que as pessoas façam algo com ele: curtir, comentar, enviar para um amigo, criticar. Conteúdo morno não engaja e é por isso que só produzir conteúdo tecnicamente correto não é o suficiente. Nas redes sociais as pessoas querem se expressar – e elas vão exigir que você se expresse junto com elas. Quando você usa um desses elementos da imagem, falando sobre sonhos, medos, falhas, previsões, suspeitas, inimigos em comum… As pessoas param para ouvir. E aí o seu perfil decola.
Faça as pessoas se engajarem
Vamos resumir esses ensinamentos em três pilares? Vale lembrar que eles fazem parte da construção do branding da marca.
Faça as pessoas imaginarem algo com você
Conhecer os sonhos dos seus seguidores é fundamental para ajudá-los a concretizá-los. Se você conseguir fazer isso pode ter certeza que terá uma comunidade engajada e fiel. Para isso, tire dúvidas, crie rituais que promovam mudanças positivas e tenha um sonho compartilhado. Se você fala de finanças, por exemplo, não fale só de dinheiro, fale da “reserva de emergência para a família”, o “carro desejado”, a tão sonhada “casa”. Nomeie os sonhos!
Inspire as pessoas a amarem algo com você
Existe um caminho para alcançar esse sonho e quanto mais você compartilha dessa trajetória, mais perto fica dos seguidores. Mas não é só isso: é fundamental que você atraia clientes alinhados com o branding da sua marca. Isso vai garantir que compartilhem de visões de mundo minimamente semelhantes. No nosso exemplo de finanças, por exemplo, é fundamental conversar com seguidores que desejem enriquecer e queiram desenvolver uma financeira saudável, ainda que eles não tenham isso agora.
Leve as pessoas a odiarem um inimigo em comum
Lembrando que isso não é um discurso de ódio e nem estamos direcionando o ódio para uma pessoa em si. O objetivo é fazer as pessoas serem contrárias a comportamentos, opiniões e práticas que as afastam de alcançar as crenças defendidas pela marca, bem como os seus sonhos. Para encontrar esse “inimigo”, parta do princípio que eles são os comportamentos, ideias ou crenças que afastam a pessoa de alcançar seu objetivo final. Dessa forma vocês passam a lutar juntos contra essas ameaças.
É hora de quebrar objeções
Você sabe que uma boa dose de polêmica é capaz de despertar a atenção do público e fazê-lo se engajar em um assunto. Mas existe outra forma de fazer isso: quebrando objeções. E o melhor é que, ao fazer isso, você também valida seus argumentos de venda, tornando o cliente mais predisposto a comprar algo. Quer aprender como fazer isso de maneira estratégica? Essa técnica foi desenvolvida pelo @ciaandre – uma referência em copywriting.
5 etapas para quebrar objeções
Ao defender uma ideia ou apresentar uma solução para seu cliente, passe por cinco pontos fundamentais: mostre porque aquele produto é essencial para ele, diga porque ele precisa comprar “agora”, apresente argumentos que façam ele perceber que não vai se ferrar aceitando sua proposta, deixe claro porque comprar de você é o melhor e faça ele perceber que o valor a ser pago é uma barganha.
Na hora de vender, lembre-se de responder essas 5 perguntas
Bora entender o objetivo de cada pergunta?
Por que é para mim?
O cliente precisa entender porque aquela oferta é para ele e uma boa forma de fazer isso é partir de uma dor ou desejo da audiência.
Por que agora?
Esse é o mesmo princípio utilizado no gatilho de urgência. É fundamental deixar claro porque ele precisa aceitar a sua oferta naquele momento, seja apresentando benefícios ou perdas (caso ele deixe de comprar).